In verkoop spreken we vaak over de gatekeeper. Het klinkt bijna als een personage uit Lord of The Rings. De naam heeft al iets onheilspellends. De rol van een Gatekeeper is: Iedereen die door de ‘poort’ wil, beoordelen op zijn/haar intentie. En wie niet de juiste intentie heeft: die wordt geweigerd, buiten de poort gehouden.
Als je gelooft dat deze persoon ‘omzeild’ moet worden om bij de heilige graal (de beslisser) te komen, ga je vanzelf trucjes bedenken om er voorbij te komen. Je kan je misschien voorstellen dat deze manier niet meer zo oprecht en authentiek is. Je wringt jezelf in allerlei bochten met halve waarheden om de beslisser te bereiken. Er worden heuse strategieën bedacht om voorbij The Gatekeeper te komen. En daardoor krijgen verkopers vaak een negatieve connotatie bij deze waardevolle mensen.
Ik zal je zo meer vertellen over deze waardevolle mensen. Maar eerst een verhaal uit de praktijk.
Verkoper David werkt voor een bekende radiozender. Van zijn salesmanager had hij een gatekeeper-strategie geleerd:
Zeg alleen je voornaam en nooit het bedrijf waarvoor je werkt als je de gatekeeper aan de lijn krijgt. Want dan denkt de gatekeeper dat je een vriend/familie bent en verbindt jou door…
Zijn salesmanager had hem dat ‘wijsgemaakt’ en iedereen in dat team had dat voor waar aangenomen.
Stel je eens voor hoe het is voor die beslisser als die jou uiteindelijk aan de telefoon krijgt en ontdekt jouw ware aard…
Goede binnenkomer toch? NOT!
Je staat direct met 1-0 achter en de beslisser zal vanaf nu een gezonde achterdocht hebben voor jou en jouw bedrijf.
Gatekeepers zijn mensen, vaak zelfs goede en leuke mensen.
Ja, echt! Gatekeepers zijn ook mensen. Vaak ook nog erg goed in het ‘beschermen’ van hun opdrachtgever (jouw beslisser).
Ikzelf had ooit een geweldige assistent (gatekeeper voor de verkopers die mij probeerden te bereiken). In mijn mediatijd had ik een inkoopbudget van 200 miljoen euro. Je kan je voorstellen dat veel verkopers met mij aan tafel wilden komen. (God wat een heerlijke tijd, om zó gewild te zijn…Ja, das war immer…).
Mijn gatekeeper zat tegenover mij in mijn kantoor. Suzanne heet ze. Zij nam mijn telefoon op en besliste of iemand relevant genoeg was om door te verbinden. Ik kan je niet vertellen hoe vaak ik nog aan haar denk en zou willen dat ze nog steeds mijn assistent was. Zij was geweldig! Ik herinner mij nog goed dat zij stoïcijns aangaf dat ik niet bereikbaar was, terwijl ze tegenover me zat en mij aankeek en knipoogde. Maar soms verbond ze iemand wel door. Omdat ze wist dat deze persoon relevant was voor mij. Want dat is wat goede gatekeepers doen.
Enige tijd geleden wilde ik Jos Burgers vragen om een gunst. Ik kwam uit bij zijn gatekeeper Ineke. Ik had emailcontact met haar, niet met Jos.
De kunst is niet om een ‘strategie’ te hebben om langs een gatekeeper te komen. De kunst is om relevant genoeg te zijn om de gatekeeper te laten inzien dat contact met de beslisser nodig is (voor de beslisser! En dus niet alleen voor jou!).
Hier ontmoet ik de gatekeeper van Jos Burgers live, op zijn event vorige week in Leusden. En zoals je direct kunt zien, is dit een fantastisch mens dat exact weet waar Jos wel en niet voor ‘gestoord’ kan worden. En aangezien Jos blijkbaar moeilijk ‘nee’ kan zeggen heeft zij een enorm belangrijke rol. Want zonder haar, zou Jos waarschijnlijk geen dag meer thuis zijn bij zijn Julia. Deze gatekeeper doet dus geweldig belangrijk werk! En wat een leukerd is Ineke!
Dank je wel Ineke, voor ons leuke gesprek en het kijkje in jouw ‘keuken’ als gatekeeper.
Een shout out voor alle gatekeepers!
Ik wens je een week waarin jij de gatekeepers waardeert voor wie en wat ze zijn: geweldige beschermers van hun beslissers!